—天地卡航

一、企业简介

天地汇供应链管理有限公司专注于中国公路货运运输效率的提升，通过物流园区紧紧把控园区内优质资源，聚集物流三方企业，物流公司、司机会员和三产商家等完成物流作业的集约化，通过物流产品保障物流运输效率的提升，大大改变运输行业的竞争态势和物流人的生活状态，更重要的是，通过集约化的物流生产，实现了物流运作效率的提升，大大降低物流总费用。基于这样的目的，“天地卡航”全国园区网络快运卡班项目着手设计并落实运营。

二、案例介绍

天地卡航在运营本质上并没有改变物流运输的生态逻辑，改变的是专线的集约化和分工的专业化。集约化在于改变专线之间瓜分货源的现状，将货源集中在一家承运商去承运，专线完成干线运输前的接货、拼仓，主要干线上由单一承运方来承运。集约化的同时，降低单位公里运输成本。同时天地卡航专注于干线运输，专业化分工得以加强。

1、商业模式

“天地卡航”商业生态是基于物流园区之间对开的物流卡班干线运输大通道。在这样的运输大通道的设计中，涉及到对中国公路货运痛点的理解和变革。 在商业模式设计中会关注以下几个重要问题的解决。

（1）天地卡航关注的是项目货，大票零担货运

从中国公路货运的货源细分来看，一般会把30kg以下总体视为快递货源，或者一些标准化零担货源，30kg-3吨称为零担货，3吨以上称为整车货或项目货。

表1 中国公路货运的货源细分

目前公路货运主要分成网络零担、零担专线和整车货。天地卡航主要关注零担专线和整车货（统称为项目货），如此定位主要基于此类货占据绝大多数公路货运物流费用（预估5万亿，60%以上），对承运的要求是速度快，成本低，末端配送个性化。零担专线更好的满足货主企业对物品运输的要求。而当前的专线运输市场存在小散乱差多的痛点问题，“天地卡航”的介入能很好的解决这类问题，对当前的干线运输市场起到极大的变革作用。

（2）天地卡航通过提升车辆运输效率来解决公路运输费用高企的问题

“天地卡航”试图通过提升干线车辆的运载效率，降低单位产值下的运输成本。中国公路货运运输费用比重高的根本问题就是中国车辆的运输效率太低。“天地卡航”通过日发50辆卡班，实现卡车运输效率的极大化，降低卡车单位运输成本，从而降低物流运输价格。而当前专线卡班平均发车频次是2.3车，要让发车数量翻二十倍，货源大规模聚集，一方面需要在价格上有很大的比较优势，同向专线的运输价格失去了承运的动力，货源集中到单一承运商，集中运输；另一方面通过高效准点，低货损率，个性化末端配送的卡班运输，提高上游三方、货主对承运商的服务满意度，从而争取更多的货源。

再者通过甩挂方式，让车头不停歇的在路上行驶，实现车头和车挂的分离，把装卸货的时间完全节省下来。

（3）天地卡航通过金融方案解决运输资金流的问题

中国公路货运的另一痛点是资金保障缺位，物流行业本身上下游账期结算存在差异，对资金的依赖很高，而资金方案解决的关键是行业信用体系完善和风险管理方案的设计。

（4）天地卡航引发对车辆资产管理的需求

“天地卡航”高效的运输方案对车辆，尤其是牵引车的质量和数据的要求非常高。牵涉到车辆的购买租赁方案、管理方案、维保方案的思考和设计。以单条线路为例如果按照半小时一班对开发车，每天对卡车的需要量约150辆，以天地汇当前园区体量计算将会产生190条线的需求，对干线运输车辆的使用需求将是14250台。如此庞大的车辆需求将产生对车辆资产管理的巨大需求。资产管理的最终目的不是为了自身的盈利，而是保障专线干线运输的低成本和高效运营。所以在方案的选择上，天地汇通过选择合适的融资租赁方案，维保计划和车队管理方案来完成对专线运输的支持和保障。

对车辆的管理逻辑如同航空公司的机队管理，为了更好的保障车辆的行驶效率，和车辆的使用成本的摊销，车辆的管理必须专业化，让优质的牵引车发挥出长距离行驶的优势。

图1 牵引车行驶成本曲线

2、运营流程设计

(1)全运输流程设计

“天地卡航”运输全流程设计理论目标在于在天地汇所有园区之间形成高效的网络卡班运输。实现这样的目标从运营角度上说至少要具有相对集中的货源，合理的货源结构，标准化的运输规范，透明的在途管理。

以两个园区的单条专线运输为例，在运输流程上，保障单线每天发多趟，首先需要有足够的货源。从市场来说，一天单线30趟车的运输需求是硬性的，关键在于承运商的分散，导致每家都很难提升自身的运输能力和运输效率。天地汇把专线分成了专线会员和专线承运商。把专线的前后段集配和提货的功能，与干线运输的功能做专业化分工。把多家同向专线的干线运输部分交由一家承运商来承运。这样，通过货量集中，保证车辆运输提升车辆的装载效率，增加发车班次，降低单位里程运输成本，通过干线运输和末端配送能力的同步提升，进一步降低单位里程运营成本提升利润空间，获取定价权。流程设计的关键在于通过集约化货源实现切入点选择和利益相关方的利益分配。最终实现干线的甩挂。

图2 “天地卡航”运输全流程设计

（2）“甩挂”和“甩司机”设计

“甩挂”从字面理解就是车与挂的分离设计，即牵引车头牵引车挂在公路上行驶，到目的地直接歇挂，并牵引已经装载完毕的挂箱直接驶离，由此缩短的装卸时间达8-10个小时，大大提升车的运输效率。但甩挂的前提是货量的集中，只有充足的货量才能体现甩挂运输的效率。

同时，不但车与挂实现分离，司机和车头也可实现分离。比如行驶路程按照400-500公里一段，分成若干段，每一段由不同的司机负责驾驶，降低疲劳驾驶的风险，可让司机也实现半天休息半天工作，完全改变了当下司机在外奔波，少则一个月，多则大半年的工作状态。同时改变双司机的行车计划，单条线路，每年司机成本可节省百万元。以从上海到成都线路为例，传统的运输方式为一个车配两个司机，轮流驾驶，单向行驶时间在36-40个小时，一个来回需要至少一周时间。在“天地卡航”的运营模式中，可以实现单车单人行驶，司机Ａ上海出发到达合肥，司机Ａ下车换另一个司机Ｂ继续驾驶至武汉方向。司机Ａ等待由司机Ｃ驾驶的回城车到达合肥，换车驾驶回上海，对于司机而言实现工作状态的早出晚归。同时由于减少了司机疲劳驾驶的隐患，让货运的安全性大大提升。

图3 “天地卡航”甩司机设计

通过人、车、挂的完全分离，我们完全有能力实现最具人性化最安全的物流运作状态，改变中国物流人的工作作息状态。中国公路未来也将因为专业化运作，而得到有序健康的发展。

三、 配套条件

1、外部条件

（1）政策支持

去年9月，国务院发布《物流业发展中长期规划》，把物流业定位于支撑国民经济发展的基础性、战略性产业，将物流业的产业地位提到新的高度，极大地拓展了物流业发展空间。去年年底，为配合《规划》落实，有关部门出台了《促进物流业发展三年行动计划》，按照有目标、能落实、有抓手的原则，涉及五个方面共62项具体任务，都在积极推动落实。

《促进物流业发展三年行动计划》提出要完善应急物流体系，推进物流业重点工程建设。各地政府部门将应急物流作为应对突发事件的重要保障，重点支持应急仓储、中转、配送设施建设，并取得了积极成效。

（2）市场环境

当前，世界经济复苏缓慢，不确定性、不稳定性增加。我国经济进入新常态，正处在调结构、转方式的关键阶段。受新旧动力转换等因素影响，国内经济下行压力较大。今年以来，党中央、国务院推出了一系列稳增长、促改革、调结构、惠民生的重大举措，实现了经济总体平稳发展。主要经济指标趋稳向好，上半年国内生产总值同比增长7%，达到全年目标线水平。

随着稳增长效应逐步显现，我国物流业呈现稳中向好的局面。物流需求小幅回升，上半年全国社会物流总额同比增长5.7%，增速虽比去年同期回落3个百分点，但比一季度回升0.1个百分点，增速逐步企稳。物流成本低位增长，社会物流总费用同比增长4.5%，增速比一季度回落0.4个百分点。

随着调结构趋势不断增强，我国物流业产业结构逐步优化。从需求结构看，消费对需求的贡献持续提升。上半年单位与居民物品物流总额继续保持快速增长，同比增长30.4%。与消费特别是电商相关的快递业保持较快增长。上半年全国快递业务量完成84.6亿件，同比增长43.3%。从运输结构看，货运结构持续分化。

随着转方式成为发展动力，我国物流业转型升级速度加快。资本和技术双轮驱动，新的商业模式不断涌现，平台整合、跨界融合，深刻影响和改变着传统物流业态。战略调整和组织变革频度加快，兼并重组、联盟合作，企业竞争力快速提升。

随着国家新一轮区域经济战略的提出，我国物流业布局调整有序推进。“一带一路”强调基础设施互联互通，国际物流作为先导产业，物流基础设施建设和网络布局加快落地。京津冀协同发展在交通一体化方面率先突破，有序疏解北京非首都核心功能。

顺应“互联网+”发展趋势，激发我国物流业活力。随着大数据、云计算、物联网的广泛应用，具有互联网特征的新型物流模式不断涌现，互联网思维加快改造传统产业，网络化、智能化、服务化、协同化的“互联网+高效物流”生态体系加快建立。

总体来看，物流业总量增长放缓趋稳，结构调整持续加速，产业发展新动力逐步显现，全行业面临从规模速度型粗放式增长向质量效率型集约式增长转型的重大抉择，产业发展面临新的挑战和机遇。

2、内部条件

合作企业保障

天地汇在园区合作上与毅德集团、亚邦集团、戴德梁行建立了战略合作伙伴关系。在物流园区、商贸物流、物流地产等方面实现协同共赢。天地汇与园区业主之间建立强有力的合作，无论在经营上，资源上，还是资本上都紧密连接。目的在于保障天地汇地网平台的稳固。每一个物流节点都将是网络化经营的重要保障。

在金融保险上与中国建设银行、平安银行等合作来承接公路运输的金融解决方案。在公路运输中，物流金融的植入将对运输链条中资金流的顺畅流转起到至关重要的作用，也将影响大规模高效甩挂运输的可行性。包括提供资金融通，缓解专线运输企业的资金压力；盘活企业资产，提高专线运输企业的资产运用效率；拓展融资渠道，降低专线运输企业的融资成本。包括基于面向承运商的应收账款的订单质押金融模式设计和面向三方物流企业的基于应收账款的保理金融模式设计，从而形成业务与资金链的协同管理。

在车辆业务上与奔驰合作，共同提升高性能牵引车的利用效率。车辆将是物流运输重要的生产资料，而高效的车辆运输效率与车辆管理能力密不可分。天地汇牵手世界顶尖车商巨头，开展基于车辆管理的服务，从而从生产资料的角度来保障运输目标的达成。

同高速公路运营商与高速公路集团合作完成在途和在港车辆的共同管理。与高速公路的合作目的在于数据资源的共享，天地汇的全国园区网络是实现园区数据资源的获取，而高速公路路桥数据是全链条中不可或缺的环节。未来实现一卡通全国的战略与高速公路的合作紧密相联。

未来随着业务的发展天地汇将于更多的优秀企业开展深度合作。

四、效益分析

1、提升效率，降低货运费用成本

图4 “天地卡航”降本增效

中国公路货运物流运输成本偏高是不争的事实，总体来说，物流成本高与货源运力分散，车辆运输效率低下有着直接的关系。天地卡航商业模式的本质就是不断提升车辆的在途运输时间，尽一切可能降低运输成本。

2、带动相关产业的发展

天地汇公路港是集公路运输、汽配商城、酒店、餐厅、娱乐场所等产业共同带动的类物流地产项目。一个园区每天进出车辆估计300-500辆，进入司机数量估计在3000-4000人次，将至少为1200位司机提供货源，为100条专线公司提供运作场地，50家三方公司提供运力，这些资源都将带动园区商业生态的发展。人气的提升带动周边配套的聚集，从而带动物流地产价值的提升。

3、带动物流相关产业的税收

天地汇将会通过自身的平台效应，对地方物流市场的税收做集中征收。改变当前物流市场上税收混乱的局面，天地汇统一结算。2015年为政府实现税收超10亿元人民币。

迄今为止，公司已经和超过54个全国物流枢纽城市的合作伙伴结成战略和业务合作，整合了超过100亿人民币的园区资产，近万亩的物流园园区，集聚了线下400亿的物流资源，遥遥领先于其他相似的企业，成为第一个覆盖全国、网络规模最大、集聚资源最丰富的中国公路港物流网络。2015年，天地汇平台实现物流费用流水144亿，有23个园区投入经营并继续保持快速的发展势头。公司规划到2017年，天地汇将实现超过60个园区、拥有超过100万公路司机会员和数万家物流企业会员、平台年收入超过500亿的目标，2020年成为中国第一家平台年收入突破1000亿，成为中国发展最快的公路港物流平台、物流产业互联网平台公司之一。